Train 'n Gain | Online verkooptraining since 2012
NAMAT - DMU

De rollen in de DMU van je klant: NAMAT

Bij complexe verkooptrajecten en de meeste B-to-B verkooptrajecten, moeten we erachter zien te komen hoe de DMU eruit ziet. DMU is een afkorting van “Decision Making Unit” and bestaat uit een groep mensen binnen een bedrijf die de aankoopbeslissing nemen.
Een bekend acroniem voor deze rollen in de DMU is BANT: Budget, Authority (autoriteit), Need (nodig), Timing.
Er zijn talloze situaties waar BANT de lading niet dekt. Soms zijn er mensen in een DMU met vetorecht. Die zijn verantwoordelijk voor processen of procedures. Voorbeelden zijn een IT afdeling, die eisen stelt aan veiligheidsaspecten. Of een inkoopafdeling, die een voorkeursleveranciers-policy heeft. In deze gevallen hebben die mensen niet de autoriteit om de opdracht te verstrekken, maar ze hebben wel de macht om een opdracht te blokkeren. Ze worden echter niet vertegenwoordigd door de B, A, N of T.
Een ander aspect is de volgorde van de rollen, zoals weergegeven door BANT. In zijn algemeenheid start je een verkooptraject niet door met een budgethouder te gaan praten. Je start een salespitch (of verkrijgt een lead) doordat er iemand is met een probleem of wens waarvoor jij een oplossing kunt bieden.
Het start dus met Need (Nodig), niet met Budget.
Gebaseerd op de voornoemde aspecten heb ik een acroniem bedacht dat de rollen in de DMU beter afdekt en bovendien ook nog eens in de goede volgorde staat: NAMAT.
Algemeen gesproken bestaat de DMU dan uit de volgende rollen:

Nodig (Need)

Dit is de persoon die voordeel heeft van de aankoop. Het is de gebruiker, of bijvoorbeeld een technisch persoon die mooie producten moet bouwen waar jouw oplossingen een onderdeel van kunnen zijn.

Akkoord (Approval)

Dit is een persoon of afdeling met vetorecht, zij kunnen een aankoop tegenhouden. Het kan een inkoopafdeling zijn met een voorkeursleverancierspolitiek, een IT afdeling met specifieke wensen betreffende bijv. veiligheid, of een gebruikersforum. Zonder hun akkoord geen deal!

Middelen (Money)

Dit is de persoon die de verantwoordelijkheid voor het budget draagt. Hij of zij bepaalt of het geld kan worden uitgegeven en of het binnen het budget past.
Vaak is dit iemand van een financiële afdeling, een verlies-en-winst verantwoordelijke leidinggevende, enz.

Autoriteit (Authority)

Dit is de man of vrouw die formeel de opdracht mag tekenen. Het is een procuratiehouder, inkoper, CFO of een manager op een hoger niveau.

Tijd (Time)

Wat is het moment dat de klant kan en wil kopen? Dit kan afhangen van een lopend contract met een concurrent, het budgetjaar, een project milestone enz. Elk van de hiervoor genoemde rollen heeft een bepaald tijdspad voor ogen en dat moet je zien te achterhalen.

Bij grotere en complexere verkooptrajecten moet je de mensen kennen die één of meer NAMAT rollen hebben om je kansen op een opdracht te vergroten.


Houd er rekening mee dat die rollen door verschillende mensen kunnen worden ingenomen, maar dat een persoon ook meerdere rollen kan hebben.

En vergeet ook de beïnvloeders niet: elke van de rollen in de DMU wordt beïnvloed door mensen van binnen of buiten het bedrijf.

Dit artikel is geschreven door Paul Smulders en werd eerder geplaatst op Hubspot.

nl_NLNL
en_GBEN nl_NLNL

Ja, stuur me af en toe tips, advies en informatie

Train 'n Gain | Online verkooptraining since 2012

Dank!
We nemen zo snel we kunnen contact op.

Train 'n Gain | Online verkooptraining since 2012

Thanks!
We’ll be in touch with you as soon as we can.