Train 'n Gain | Online verkooptraining since 2012
toegevoegde waarde

Hoe presenteer je de waarde van jouw oplossing?

De verkoopuitdaging van oktober 2020 kwam het erop aan om de waarde van je oplossing te verduidelijken.

Verkoopuitdaging oktober 2020

In het gesprek met de technisch manager van een prospect hoorde je dat het MT volgende week gaat beslissen over welke projecten nog doorgang gaan vinden. Vanwege Corona, moet het bedrijf erg selectief zijn. Sommige projecten zullen moeten worden geannuleerd, sommige uitgesteld en enkele gaan door. In één van die projecten wordt jouw product gebruikt.

Als je hem vraagt wat de criteria zijn op basis waarvan ze deze beslissing gaan nemen, zegt hij dat de ROI (Return on Investment) en de terugbetaaltijd essentieel zijn.

Je weet dat jouw product de snelheid van hun machines met 60% kan vergroten. Dus je vraagt: “tests hebben uitgewezen dat met ons product jullie productiemachines zo’n 60% sneller gaan draaien. Als je dan de kostprijs van ons product in ogenschouw neemt, moet het duidelijk zijn dat die ROI erg hoog is. Hoe groot is de kans dat dit project wordt gecontinueerd?”

Je gesprekspartner reageert als volgt: “wel, je hebt gelijk over die snelheid. Maar we hebben ook nog een heleboel bijkomende kosten, zoals het redesignen van de machines en de productiestop die nodig is tijdens de omschakeling.”

Hoe zou je hierop reageren?

Overtuigen op basis van de toegevoegde waarde

Om iemand te overtuigen van de toegevoegde waarde moet je altijd een aantal basisregels in acht nemen. Deze zijn:

  • Essentieel: zorg dat je voorbereid bent en een beeld hebt met welke cijfers de klant kan komen. Je moet de berekening voorafgaand aan het gesprek zelf een aantal malen hebben gemaakt om zeker te zijn dat er een positief resultaat uitkomt,
  • Ga samen die berekening maken en doe geen aannames. Laat de klant de getallen noemen – zowel de kosten als de opbrengsten (kosten redesign, kosten productiestop, snelheidsverbetering enz.),
  • Laat de klant de rekenmachine bedienen. Jij schrijft alleen op!
  • Concludeer samen dat er een positieve toegevoegde waarde is die de investering rechtvaardigt. Sluit af!

Deze techniek van “Bepaal en verkoop de meerwaarde” is een onderdeel uit mijn online en blended verkooptrainingsprogramma en super belangrijk om samen tot de conclusie te komen dat jouw product de beste keuze voor je klant is. In die module wordt uitgebreid toegelicht en geoefend hoe je het moet aanpakken.

Er staat al weer een nieuwe verkoopuitdaging klaar!

Verkoopuitdaging

Verkoopuitdaging

Laten we even samenvatten wat er tot nu toe is gebeurd.

Vanwege de COVID-19 crisis is jouw prospect/klant erg kritisch geworden voor wat betreft de projecten die nog doorgang zullen vinden.

Volgende week is een belangrijke management meeting, waarin ze keuzes gaan maken: welke projecten zetten ze door, welke blazen ze af en welke zetten ze in de ijskast?

In een van die projecten kan jouw product worden gebruikt en dit product heeft een belangrijke invloed op het project.

In de bespreking met de technisch manager hebben jullie samen een berekening gemaakt en geconcludeerd dat jouw product ertoe leidt dat, zelfs als alle extra kosten worden meegenomen, er nog steeds een ROI is van 10% en een terugverdientijd van slechts 12 maanden. Als jouw gesprekspartner de berekening nog eens naloopt lijkt hij overtuigd te zijn en zegt: "Wouw, dat ziet er inderdaad uit als een interessante ROI!"

Wat zou jouw volgende stap zijn?

Iedereen kan op deze verkoopuitdaging reageren tot 2 november 2020 18 uur in de trainingsapp.

nl_NLNL
nl_NLNL en_GBEN

Ja, stuur me af en toe tips, advies en informatie

Ja, e-mail me af en toe tips en adviezen voor verkopers

Train 'n Gain | Online verkooptraining since 2012

Dank!
We nemen zo snel we kunnen contact op.

Train 'n Gain | Online verkooptraining since 2012

Thanks!
We’ll be in touch with you as soon as we can.