win-win negotiation

Positioneel of principeel onderhandelen?

We onderscheiden twee soorten onderhandelaars: positioneel en principieel. Wat zijn de verschillen en waarom is principieel onderhandelen meestal beter dan positioneel onderhandelen?

Indien je onderhandelt met een zakenrelatie waarmee je ook na deze onderhandeling nog zaken wilt doen, is principieel onderhandelen een “must”. Alleen als je onderhandelt over een eenmalige aankoop/verkoop en daarna niets meer met de ander te maken hebt of wilt hebben, kun je overwegen om positioneel te onderhandelen, maar dan nog is het de vraag of je een beter resultaat krijgt. Mensen doen zaken met mensen en het “elkaar aardig vinden” is één van de overtuigprincipes van Cialdini en een sterke beïnvloedingsfactor.


Positioneel on
derhandelen

Als je positioneel onderhandelt dan neem je, de naam zegt het al, een positie in en die laat je het liefst niet meer los. Als je daar dan ook nog een flinke portie macht bij gebruikt en weinig doet om het onderhandelingsklimaat te veraangenamen, en bovendien recht op je doel af gaat en geen creatieve andere oplossingen accepteert, dan hanteer je de onderhandelingsstijl “Beest”. Deze stijl kun je overwegen als

  • het bij je past,
  • je een heel goede BATNA hebt en de ander een slechte BATNA heeft (BATNA staat voor “Best Alternative To a Negotiated Agreement” en het is jouw beste optie indien deze onderhandeling niet tot resultaat leidt),
  • je over een eenmalige deal onderhandelt en de ander daarna nooit meer hoeft te zien.

En dan nog moet je jezelf afvragen of je niet gewoon een beetje aardiger voor de ander moet zijn.


Principieel onderhandelen

Als je principieel onderhandelt dan hanteer je de volgende uitgangspunten in je onderhandeling:

  1. Je scheidt de mensen van het probleem,
  2. Je concentreert je op belangen, niet op eisen. Dit laat namelijk ruimte voor creatieve oplossingen,
  3. Je bedenkt alternatieve oplossingen voordat je beslist,
  4. Je hanteert objectieve criteria waar beide partijen zich in kunnen vinden. Bijvoorbeeld vergelijkbare producten of deals, marktonderzoek, concurrerende of alternatieve oplossingen, vuistregels, enz.
  5. Je probeert jezelf in de ander te verplaatsen zodat je ook zijn of haar standpunt kunt begrijpen. Ook dat opent wellicht mogelijkheden voor creatieve oplossingen.

Je snapt dat een onderhandeling met een belangrijke relatie, op deze manier uitgevoerd, tot de beste resultaten leidt waar beide partijen profijt van hebben: een win-win.

Wil je beter leren onderhandelen? Bekijk onze agenda met de betreffende trainingen, of neem contact op!

nl_NLNL
en_GBEN nl_NLNL