Train 'n Gain | Online verkooptraining since 2012

Wat als er een onoverbrugbaar prijsverschil is?

De verkoopuitdaging van maart 2020 ging over een situatie, waar een prijsverschil is tussen jou en je concurrent van maar liefst 40%.
De vraag was: wat zou jij doen? De oplossing van Markymark, een deelnemer uit de UK, werd tot winnende reactie gekozen. Dit was de case waarvoor een oplossing werd gezocht:

Nadat je een presentatie hebt gegeven voor de DMU (de groep beslissers) van jouw prospect, vroegen ze jou een voorstel te schrijven. Gebaseerd op de informatie die je hebt gehad, weet je dat ze de hoogste kwaliteit product/service willen hebben, dus je hebt jouw top product aangeboden.

Vervolgens bleef het enige tijd stil. Je besloot om contact op te nemen met hun technische man, die jouw promotor in de organisatie is. Je vroeg hem of hij weet wat de status is, en hij vertelde je dat ze met jouw concurrent praten omdat er een prijsverschil van zo’n 40% is. Je weet dat het onmogelijk is om dat verschil te overbruggen met het aangeboden product.
Wat zou jouw strategie zijn en wat is je volgende stap?

Hoe zou je dit nu moeten benaderen?

Allereerst moeten we erachter zien te komen of we de juiste oplossing wel hebben aangeboden en of de concurrent dat ook heeft gedaan.
Als ze met onze concurrent praten en er is een gapend prijsverschil van 40%, dan is één (of een combinatie) van de volgende hypothesen aan de orde:

  1. Het is niet waar dat er een prijsverschil is van 40%: ze bluffen,
  2. We hebben een oplossing aangeboden die te goed is voor wat ze nodig hebben, en daardoor te duur. De concurrent biedt een oplossing aan met een voor hun beter passende prijs/kwaliteitsverhouding,
  3. De concurrent biedt een gelijkwaardige kwaliteit aan, maar is 40% goedkoper,
  4. De concurrent is in staat geweest de klant ervan te overtuigen dat hun goedkopere oplossing minstens zo goed is als de onze, maar dat is niet waar.

Om te bepalen wat de juiste strategie is, moeten we uit zien te vinden welke van deze hypothesen de juiste is.

Optie 1.

Omdat we een goede relatie hebben met de technische persoon, kunnen we aannemen dat ze niet bluffen. Bovendien, als ze zouden bluffen dan hadden ze contact met ons opgenomen, maar dat hebben ze niet gedaan. Dus we kunnen deze hypothese schrappen.

Optie 2.

Het zou kunnen dat dit waar is. In dat geval hebben we een paar steken laten vallen toen we de onderzoeksfase in het verkoopgesprek deden. Of we waren verblind door het binnenhalen van een grote deal, die van het begin af aan al geen kans van slagen had.
We moeten onderzoeken wat we uit het voorstel kunnen weglaten om het goedkoper te maken, terwijl het nog steeds aan de minimale eisen voldoet. Als je geen oplossing kunt bieden met een acceptabele prijs/prestatieverhouding, moet je ook “nee” kunnen en durven zeggen. Je moet in je eigen ‘league’ spelen, niet in een lagere.

Optie 3.

Je hebt de nodige marktkennis nodig om een inschatting te maken van de kans dat deze hypothese juist is. Als het niet erg waarschijnlijk is dat de concurrent vergelijkbare kwaliteit tegen een 40% lagere prijs kan aanbieden, moet je deze hypothese ook verwerpen.

Optie 4.

Ooops… we zijn niet in staat geweest de meerwaarde van onze oplossing te verkopen. We moeten heel snel actie nemen om de zaken recht te zetten. De techniek van het ‘verkopen van de meerwaarde’ zou ons hierbij goed van pas komen.
We moeten zo veel mogelijk informatie zien los te krijgen van onze interne ambassadeur om uit te vinden of optie 2 of 4 de correcte hypothese is, en dan opnieuw in contact proberen te komen met de beslissingsnemers. Maar het lijkt er op dat ze inmiddels zijn opgeschoven van de oriëntatiefase naar de besluitvormingsfase (zie ook ‘persona’s’ in de module ‘Acquisitie’ in ons trainingsprogramma) en realistisch zijn over de kansen om hen nu nog van mening te laten veranderen.

Wil je beter leren onderhandelen? Bekijk onze agenda met de betreffende trainingen!

nl_NLNL
en_GBEN nl_NLNL

Ja, stuur me af en toe tips, advies en informatie

Train 'n Gain | Online verkooptraining since 2012

Dank!
We nemen zo snel we kunnen contact op.

Train 'n Gain | Online verkooptraining since 2012

Thanks!
We’ll be in touch with you as soon as we can.