fbpx
Train 'n Gain | Online verkooptraining since 2012

De trainingmodules in het verkooptrainingsprogramma

Klik op een knop om de beschrijving te lezen

Omgaan met weerstand

Omgaan met weerstand

In bijna elk verkoopgesprek heb je met weerstand te maken. De klant is het ergens niet mee eens en laat dat blijken. Er zijn verschillende soorten weerstand. De afhouders, als je probeert een afspraak te maken, de bezwaren, als je vertelt over de voordelen van je product of dienst, en de smoezen, als je probeert de volgende stap te zetten.
Voordat je goed op een bezwaar kunt reageren, moet je het bezwaar eerst herkennen! Deze module gaat je helpen om een topper te worden in het omgaan met weerstand.

De volgende onderwerpen worden behandeld:

  • Welke soorten weerstand zijn er en wanneer kun je die verwachten?
  • Hoe kun je de meest veelgemaakte foute reacties op weerstand voorkomen?
  • Welke technieken zijn er om professioneel om te gaan met bezwaren? Maar liefst 12 technieken worden behandeld!

Er zijn veel oefeningen om te begrijpen hoe je de behandelde technieken in de praktijk kunt toepassen.

Deze module is essentieel om de vragen, bezwaren en twijfels die de klant heeft weg te nemen.


Klantbehoeften achterhalen

Klantbehoeften achterhalen

Klantbehoeften achterhalen

Voordat je over jouw oplossingen praat, is het belangrijk te achterhalen hoe je de klant het beste kunt helpen. In deze module staat het achterhalen van de behoeften van klanten centraal.

De volgende onderwerpen worden behandeld:

  • Uit welke rollen bestaat de DMU (Decision Making Unit)? Wat is de rol van jouw gesprekspartner in de DMU?
  • Welke koopmotieven zijn er en hoe kom je achter het koopmotief van deze klant?
  • Welke communicatiestijlen zijn er en welke stijl heeft jouw klant?
  • Hoe moet je het verkoopgesprek structureren en op welk moment moet je welke vragen stellen?
  • Hoe kun je het concept van de waardedriehoek inzetten om de klant te helpen zijn behoeften te prioriteren?

Deze module is essentieel om te begrijpen hoe je de klant het beste kunt helpen.


Vraagtechnieken en luistervaardigheden

Vraagtechnieken en luistervaardigheden

Iedereen weet hoe belangrijk het is voor een verkoper om goed te luisteren. Maar slechts weinigen hebben de zelfkennis en realiseren zich dat er op dat vlak nog veel valt te verbeteren.

Deze module staat in het teken van vragen stellen en beter luisteren.

De volgende onderdelen komen aan bod:

  • Hoe krijg je balans in het verkoopgesprek?
  • Welke krachtige vraagtechnieken kun je toepassen om gesprekken te controleren?
  • Welke luisterniveaus zijn er en hoe kunt je het BEYONCE model toepassen om zelf een betere luisteraar te worden?

Gewapend met de vraagtechnieken die je in deze module leert, ben je in staat om veel meer informatie van de ander te krijgen en dit te gebruiken om je aanbieding beter af te stemmen op de wensen.


DISC
communicatie
stijlen

DISC communicatie stijlen

DISC is een concept om de communicatiestijl en gedragskenmerken van iemand weer te geven.
De DISC test met bijbehorende rapportage geeft een zeer treffende beschrijving van de sterke punten en valkuilen.

Het begrijpen van dit model leidt ertoe dat je beter gaat communiceren met mensen die eenzelfde stijl hebben als jij, maar zeker ook met hen die juist een andere stijl hebben!

Het is belangrijk om zelf een DISC test te hebben gedaan alvorens aan deze module deel te nemen. Neem contact met ons op voor meer informatie.

We besteden o.a. aandacht aan de volgende aspecten:

  • Begrijp je eigen stijl. Hoe reageer je in stressvolle situaties? Hoe pas je je aan aan je omgeving?
  • Begrijp wat de drie verschillende grafieken weergeven en leer om deze te interpreteren.
  • Hoe kun je beter aansluiting vinden met mensen met verschillende communicatiestijlen?
  • Hoe kun je deze kennis toepassen in verkoopsituaties?

Als je nog geen DISC test hebt gedaan, neem dan contact met ons op. Er zijn verschillende DISC tests voor algemene functies, verkopers en leidinggevenden.


Overtuigen

Overtuigen

Na het in kaart brengen van de wensen en behoeften van klanten, is het zaak om je product of dienst op een goede manier te presenteren. Een goede structuur is daarbij onontbeerlijk.

In deze module gaat het vooral over dit onderdeel van het verkoopgesprek. O.a. de volgende zaken worden behandeld:

  • Wat zijn de zes overtuigingsprincipes van prof. Cialdini en hoe kun je dat in een verkoopgesprek toepassen?
  • Wat is de RIGHT-techniek en hoe gebruik je die om op overtuigende wijze producteigenschappen naar klantvoordelen te vertalen?
  • Er worden veel praktische en direct toe te passen tips gegeven om overtuigender over te komen bij het presenteren van jouw oplossing.

Breng structuur aan in je argumentatie met deze trainingsmodule!


De prijs presenteren

De prijs presenteren

De prijs is vaak een beladen onderwerp. Verkopers die de prijs moeten gaan noemen zijn soms onzeker. En dat is nergens voor nodig! Als je tenminste de prijs op het goede moment noemt, en op de juiste manier presenteert. Daarover leer je meer in deze module.

We gaan het o.a. hebben over

  • Prijsperceptie, productlevenscyclus en prijsstrategieën,
  • Wanneer en hoe moet je de prijs presenteren in verkoopgesprekken?
  • Begrijp de acht verschillende prijspresentatietechnieken en snap wanneer je welke in de praktijk toepast,
  • Hoe voorkom je dat je prijsconcessies moet gaan doen, en, indien dat toch onvermijdelijk is, hoe je enkele van de belangrijkste onderhandelingsprincipes toepast.

Na het volgen van deze module weet je met zelfverzekerdheid de prijs op het juiste moment en op de juiste manier te presenteren.


De deal sluiten

De deal sluiten

Afsluiten is voor veel verkopers het lastigste stuk van het verkoopgesprek. Door niet -of niet goed- af te sluiten worden veel deals misgelopen. Het is daarom dat deze module essentieel is.

De volgende zaken worden behandeld:

  • Afsluiten is méér dan om de order te vragen. Hoe belangrijk is het afsluiten in korte en ook complexere verkooptrajecten?
  • Hoe sluit je af in complexe verkooptrajecten bij klanten met grote DMU’s?
  • Wanneer is het goede moment om af te sluiten?
  • Wat zijn koopsignalen, hoe herken je die en hoe reageer je daarop?
  • Waarom zijn er drie categorieën afsluittechnieken en wanneer kies je een techniek uit welke categorie?
  • Leer om twaalf verschillende afsluittechnieken toe te passen.

De vaardigheid om een gesprek op een goede manier af te sluiten kan het verschil betekenen tussen het krijgen of mislopen van de deal. Deze module geeft je alle handvatten die je nodig hebt om dit goed te kunnen doen.


Acquisitie

Acquisitie

Een bedrijf zal altijd aandacht moeten besteden aan acquisitie. Voor stabiliteit en zeker voor groei is het nodig nieuwe klanten te werven. Dit is een van de lastige aspecten van het verkoopvak.

Vandaar deze module, waarin we alle elementen van acquisitie de revue laten passeren.

  • We bespreken we de verschillende instrumenten om nieuwe klanten te vinden,
  • Je leert hoe je meer uit je koude acquisitie telefoongesprekken (cold calling) haalt.
  • Je leert hoe een sterke pitch eruit moet zien.
  • We bespreken hoe je professioneel een verkoopgesprek opent.
  • Je leert hoe je e-mails en je LinkedIn e-mails eruit moeten zien.

Als je de goede technieken kent en beheerst wordt acquireren weer leuk en laat je je niet makkelijk meer uit het veld slaan.


Onderhandelen

Onderhandelen

Onderhandelen doe je alleen als je er anders niet uit kunt komen. Met andere woorden: liever niet!
Maar als het dan toch moet, doe het dan wel goed.
In veel zakelijke onderhandelingen is een goed onderhandelingsresultaat weliswaar een zeer belangrijk aspect, maar het behouden van een goede relatie is vaak net zo belangrijk.

In deze training leer je de fijne kneepjes van succesvol onderhandelen. O.a. de volgende onderwerpen worden besproken:

  • Leer hoe je een positionele onderhandeling verandert in een principiële onderhandeling.
  • Wat is je ZOPA en BATNA in een onderhandeling?
  • Op welke onderhandelingsdimensies moet je letten?
  • Leer welke onderhandelingsstijlen er zijn en hoe je daarop kunt reageren.

Deze module is essentieel om win-win onderhandelingsresultaten te krijgen waarbij zowel resultaat- als relatie zijn gediend.

De tientallen tips zijn direct toe te passen in je eerstvolgende onderhandeling.


Presenteren en demonstreren

Presenteren en demonstreren

Een belangrijk aspect van het verkoopvak is een presentatie geven voor een groep toehoorders. Soms moet je een product demonstreren voor een aantal mensen.
Goed presenteren en goed demonstreren hebben veel raakvlakken. Zo is het belangrijk

  • dat je direct de aandacht van het publiek krijgt en vasthoudt.
  • dat je presentaties en demonstraties interactief maakt en het publiek erbij betrekt.
  • dat je van tevoren nadenkt over de structuur van je presentatie of demonstratie en het gebruik van technische hulpmiddelen.

Tientallen tips gaan de revue passeren om je presentaties levendiger en overtuigender te maken. Denk daarbij aan het direct krijgen van aandacht, je lichaamstaal, je positie op het podium, je stemgebruik, dynamiek, de kracht van stiltes, de kracht van herhaling, de wet van 3 en nog veel meer.


Lichaamstaal en gesprekspsychologie

Lichaamstaal en gesprekspsychologie

Niet alles wat gedacht wordt wordt gezegd. En niet alles wat wordt gezegd, wordt zo bedoeld. Lichaamstaal legt vaak de echte betekenis en bedoelingen bloot.
In gesprekken krijgt de emotie soms de overhand. Mensen worden boos, laten duidelijk merken dat ze het ergens niet mee eens zijn, of zijn zelfs niet voor rede vatbaar. Hoe ga je daarmee om als verkoper? Je leert het allemaal in deze module.

  • Word je bewuster van je lichaamstaal,
  • Leer hoe je lichaamstaal kunt gebruiken om je boodschap te ondersteunen.
  • Herken de signalen van de ander en leer hoe je daarop moet reageren,
  • Begrijp de psychologie achter het gesprek en gebruik dit in lastige situaties die dreigen te ontsporen,
  • Leer hoe je het gesprek in verdiepingen kunt verdelen en kies de juiste verdieping.

Na het volgen van deze module ben je in staat om afstand te nemen van het inhoudelijke deel van het gesprek en je te concentreren op de achterliggende bedoeling of boodschap.


Uitstelgedrag en prijsonderhandelen

Uitstelgedrag en prijsonderhandelen

Helaas zijn niet alle verkoopgesprekken altijd 'recht-toe-recht-aan' gesprekken. Aan het einde van het gesprek, bij het afsluiten, moeten vaak nog lastige hordes genomen worden.

In deze module gaan we geavanceerde gesprekstechnieken behandelen om beter om te gaan met uitstelgedrag en prijsonderhandelaars.

De volgende zaken komen o.a. aan bod:

  • Wat kun je doen om het besluitvormingsproces te versnellen?
  • Herken het wanneer je met een smoes dreigt te worden weggestuurd en leer daar adequaat op te reageren,
  • Krijg tools om je gesprekspartner te helpen de rest van zijn organisatie van jouw product of dienst te overtuigen.
  • Ga je leren hoe je de moeilijkste prijsonderhandelingen tot een goed einde kunt brengen.

Deze module is belangrijk om ook in de lastigste situaties de verkoop tot een goed einde te brengen.


Bepaal en verkoop de meerwaarde

Bepaal en verkoop de meerwaarde

Soms snap je niet dat een klant "nee" zegt. Je bent ervan overtuigd dat je product of dienst de klant voordeel gaat opleveren en toch twijfelt hij, of klaagt over de prijs.

Kennelijk ben je niet in staat geweest de klant van de meerwaarde van je product of dienst te overtuigen. Dat zal je niet meer gebeuren na het volgen van deze module!

  • Leer hoe je de meerwaarde van je product of dienst bepaalt,
  • Leer je klanten overtuigen van jouw product of dienst door middel van een Return on Investment (ROI) berekening,
  • Betrek de klant op de enige juiste manier bij het maken van deze berekeningen en kom samen tot de conclusie dat de opbrengsten de kosten ruimschoots overstijgen.

Deze krachtige afsluittechniek hoort thuis in de gereedschapskist van elke professionele verkoper.

Pijplijn management en het genereren van leads via LinkedIn

Pijplijn management en het genereren van leads via LinkedIn

Zicht hebben en houden op je business is niet alleen voor jouw manager van belang, maar zeker ook voor jouzelf! Dat doe je door een pijplijn te creëren en die te onderhouden. Elke verkooppijplijn heeft continu nieuwe aanvoer nodig. LinkedIn is daarbij voor bijna elke B2B verkoper een essentieel instrument. En dat is waar we het in deze module over gaan hebben!

  • Leer je over de KPI’s van je verkoop pijplijn en hoe je de doorvoer verbetert,
  • Word beter in het genereren van inbound leads door middel van LinkedIn,
  • Leer je hoe je je LinkedIn profiel kunt optimaliseren om meer leads en contacten te verkrijgen voor het vullen van je pijplijn.

Na deze module kun je direct aan de slag om je LinkedIn profiel te optimaliseren, waarbij je elk onderdeel, van de foto tot de 'call to action', onderhanden gaat nemen! Jouw prospects zullen je makkelijker kunnen vinden en krijgen een veel betere indruk.

Grote klanten bedienen

Grote klanten bedienen

De meeste organisaties hebben een klantenbestand, waarin enkele klanten zeer belangrijk zijn. Deze klanten verdienen een bijzondere benadering. Soms krijgt een (key) account manager de opdracht, om de belangen van die klanten in de organisatie te dienen.

Het onderhouden van de relaties met zo'n belangrijke klant vereist specifieke kennis en vaardigheden. Deze aspecten staan centraal in deze module.
De volgende onderwerpen worden behandeld:

  • Welke soorten SWOTs kun je maken en gebruiken voor zo'n grote klant?
  • Waarom is wederzijdse belangrijkheid belangrijk?
  • Hoe is de DMU van die klant opgebouwd?
  • Welke benaderingswijze heeft de klant ten opzichte als jou als leverancier (het gebruik van de Kraljic matrix),
  • Hoe meet je de kwaliteit van je relatie met de klant?
  • Wat is een multi-level sales matrix en hoe stel je die op?
  • Hoe voer je gesprekken op een hoger niveau in de organisatie? Denk dan aan visiegesprekken, ambitiegesprekken en verbetergesprekken.

Deze module is essentieel om inzicht te krijgen hoe je je grootste en belangrijkste klanten kunt behouden en uitbouwen.


nl_NLNL

Ja, stuur me af en toe tips, advies en informatie

Train 'n Gain | Online verkooptraining since 2012

Dank!
We nemen zo snel we kunnen contact op.

Train 'n Gain | Online verkooptraining since 2012

Thanks!
We’ll be in touch with you as soon as we can.