fbpx
Train 'n Gain | Online verkooptraining since 2012

Welk wisselgeld heb jij bij je als je gaat onderhandelen?

Als verkoper ontkom je er niet altijd aan, om te moeten onderhandelen.

Natuurlijk, als je een goed gesprek hebt gehad, het juiste product of de juiste dienst hebt aangeboden en daarvoor een realistische prijs hebt gevraagd, waarom zou je dan gaan onderhandelen? Onderhandelen betekent immers concessies doen en dat doe je liever niet.
Als je een perfecte verkoper zou zijn in een perfecte wereld, dan zou onderhandelen dus niet nodig zijn. Helaas is de wereld niet perfect…En jij?

Onderhandelen is consessies doen...

Als het dan niet anders kan, en je moet enkele concessies doen, dan moet je je realiseren dat er iets moet staan tegenover elke concessie die je doet.
Het is één van de belangrijkste onderhandelingsregels: niets voor niets.

Het moment dat je een concessies doet, wat voor concessie je doet en hoe je die dan doet zijn belangrijke aspecten in een professionele onderhandeling en die komen allemaal aan bod in de training Excellent Onderhandelen.

Dus, je doet een concessie en wilt er iets voor terughebben. Wat vraag je dan terug? Dat is wat ik “wisselgeld” noem. En wisselgeld kan bestaan uit bankbiljetten (je vraagt iets substantieels terug) of uit kleingeld (muntjes): je vraagt iets terug wat vooral een psychologische waarde heeft.

Als je een kleine concessie doet moet er iets tegenover staan dat proportioneel is. Je kunt niet iets ter waarde van € 50 weggeven op een deal van € 10.000 en dan terugvragen om een contract voor 10 jaar te krijgen in plaats van 1 jaar. Ja, het kan natuurlijk wel, maar de vraag is of het succes heeft en wat het doet met de sfeer van de onderhandeling.
Proportioneel dus. En wat is dan “kleingeld”? Dank daar van tevoren eens over na, zodat je het niet ter plekke moet verzinnen. Denk dan niet alleen aan de voor de hand liggende aspecten als

✅ Betaaltermijn;
✅ Contractgrootte;
✅ Duur van de overeenkomst. 

…want dit zijn toch wel substantiële aspecten. En dus bankbiljetten in plaats van kleingeld.

Probeer eens out-of-the-box te denken en “psychologische” concessies terug te vragen voor kleine concessies van jouw kant zoals:

✅ Het mogen plaatsen van de samenwerking op LinkedIn of je website;
✅ Een positieve referentie zijn/geven voor andere klanten;
✅ Een naam plus introductie bij een ander bedrijf dat wellicht geïnteresseerd kan zijn en dat jouw klant goed kent;
✅ Toegang krijgen tot personen in de organisatie van de klant die je nog niet kent;
✅ Het samen schrijven van een “customer story” of aanbeveling;
✅ Het krijgen van een introductie bij een andere afdeling van de klant;
✅ Regelmatig een online- of fysieke bijeenkomst hebben om de voortgang te monitoren;
✅ Het logo van je klant mogen plaatsen op je website;
✅ De casus mogen bespreken bij andere klanten (natuurlijk niet de concurrenten);
✅ Informatie-uitwisseling over de markt en andere zaken die belangrijk voor je zijn;
✅ …..

Wat kun je nog meer bedenken? Zorg dat je die zaken paraat hebt om op die manier een geslaagde onderhandeling te kunnen voeren waar je met beperkte kleerscheuren uit kunt komen!

nl_NLNL

Ja, stuur me af en toe tips, advies en informatie

Ja, e-mail me af en toe tips en adviezen voor verkopers

Train 'n Gain | Online verkooptraining since 2012

Dank!
We nemen zo snel we kunnen contact op.

Train 'n Gain | Online verkooptraining since 2012

Thanks!
We’ll be in touch with you as soon as we can.